В самом начале МЛМ карьеры вы морально и эмоционально не готовы к отказам, потому что у вас нет опыта в ведении бизнеса и закрытии сделок. Именно разочарование после отказов заставляет вас почувствовать себя некомфортно и уйти от этого увлекательного занятия — развития в сетевом маркетинге.
Давайте разберемся, что на самом деле заставляет воздушный шар нашей надежды на успех быстро стуститься на землю. Страх отказов? НЕТ! На самом деле, это — наши с вами слишком радужные ожидания, именно они замедляют и опускают вас на землю.
1. Научиться принимать отказы — это выход из зоны комфорта.
Примеры из нашей жизни:
- Что бы получить красивое тело и добиться результата, нужно морально и физически, очень долго и «некомфортно» его напрягать в тренажерном зале. И делать это регулярно.
- Что бы излечиться от неприятной болезни, вам, возможно, придется почувствовать себя «некомфортно» в кабинете врача.
- Если вы хотите успеха в бизнесе, вам должно быть нелегко и «некомфортно» строить его с нуля.
Я вспоминаю слова своего первого работодателя в иммиграции, который при расставании с очередным неудовлетворенным клиентом, с улыбкой говорил: «Придут другие!» И это всегда работало.
2. Отказ от предложения происходит не потому, что вы лично кому-то не нравитесь.
Вы долго ходите по торговому центру и в конце концов, улыбающийся сотрудник спросит у вас: «Чем я могу вам помочь?» — на что вы часто отвечаете: «Я просто смотрю». И насмотревшись вы выходите из магазина не потому, что вам не понравился этот человек, а потому, что вас «не зацепили» продукты.
3. Гусарская шутка: Нет тех, кто отказывает, есть те, кто плохо просит.
Я уже давно перестала стесняться просить о том, что мне нужно для достижения моих «земных» целей. Согласитесь, что ждать и догонять — это самые пренеприятные состояния. Просьбы о помощи, о консультации, об участии в чем-то, настолько естественны для природы любого человека, что пора прекращать рефлексировать по этому поводу. Многим людям нравится быть для кого-то полезными и быть вовлеченными в какой-то процесс, это повышает их самооценку.
4. Неподходящее время, не сейчас, позвоните позже — вас динамят, потому что
В ДАННЫЙ МОМЕНТ люди не нуждаются в вашем продукте и предложении, но обычно, все без исключения готовы инвестировать в то, что решит их проблему СЕГОДНЯ. Дело не в том, что им не нужны ваши продукты. Дождитесь подходящего времени. Лично я, как хороший садовник всегда проверяю свой садик, не забываю полить и подкормить 🙂 Время от времени напоминайте о себе, говорите о том, что интересно именно этому человеку и вы станете ему интересны уже тем, что уважаете его. Рано или поздно наступит момент, что именно ему будет неудобно вам отказать. Время работает на нас, когда у нас есть четкая задача.
РАЗБОР ОТКАЗОВ
1. Мне нужно подумать
- Значит, у тебя есть вопросы и ты можешь задать мне их прямо сейчас
- Вместо того, чтобы думать, не лучше ли сразу узнать. Что тебе нужно знать, чтобы принять решение?
- Если бы я могла показать тебе, что можно покупать этот продукт без обязательств или контракта, ты бы зарегистрировался?
- Назови мне три основных причины, которые мешают тебе зарегистрироваться в этом магазине, как покупателю?
2. У меня нет времени
- Тебе не нужно время, у меня есть время. У тебя есть люди. Мы можем использовать мое время, чтобы сделать это вместе с тобой.
- Вот именно поэтому я и позвонила тебе сегодня. . . чтобы высвободить твое время.
- Этот бизнес хорош именно тем, что ты можешь заниматься им, не тратя на него много времени. То, чего ты не умеешь и не понимаешь поначалу можно делегировать опытным спонсорам.
3. Только люди наверху зарабатывают деньги
- Разве это не то же самое, что происходит на твоей работе сегодня? Ты никогда не заработаешь столько денег, сколько твой директор.
- Этот бизнес приносит вам столько, сколько вы стоите. Часто людям платят больше, чем их вышестоящим звеньям.
- Если бы я могла показать, как ты можешь заработать столько же денег, сколько люди наверху (или даже больше), ты занялся бы этим?
4. У меня уже есть работа
- У людей есть страхование жизни, страхование автомобилей, страхование здоровья, есть ли у тебя страхование доходов? Хорошо, что сегодня есть работа, но завтра тебя могут уволить. Нет работы, нет дохода. Давай я покажу тебе, что нужно сделать для получения дополнительного дохода.
- Статистика показывает, что более 50% недвижимости можно было бы сохранить во время кризиса, если бы в каждую семью поступила лишняя тысяча долларов.
5. Я не люблю людей
- Допустим, но себя то ты любишь? У тебя есть знакомые? Я люблю людей, дай мне своих людей, и смотри, как я с ними работаю.
6. Я знаю тех, кто потерял деньги, занимаясь сетевым маркетингом
- Да, вполне возможно, что кто-то потерял, это правда, но причину по которой они потеряли ты вряд ли узнаешь. Если я смогу показать тебе, как сохранить деньги, начиная частичную занятость в новом бизнесе, ты посмотришь? Я объясню все детали, и шаги. Повторив шаги опытных людей, ты не только не потеряешь, но и приобретешь новую профессию (или это станет дополнительным хобби), в которой параллельно бесплатному обучению, ты откроешь в себе новые таланты, станешь блогером или специалистом по маркетингу в соцсетях.
7. У меня нет денег
- Если я могу конкретно показать вам, как вернуть ваши деньги за 30 дней, будет ли это иметь значение? В большинстве случаев проблема не в деньгах. Проблема в том, что вы не доверяете продукту или самой возможности заработать дополнительно.
- Если бы я могла показать тебе, как зарабатывают деньги в сетях, ты бы согласился?
8. Что это?
- Это то, о чем я пытаюсь вам рассказать, но это (ссылка на видео, брошюра-каталог, запись с вебинара) объясняет это лучше, чем я. (В этом случае, обязательно иметь ЛИЧНУЮ онлайн страничку, где все материалы от ваших спонсоров выложены и есть форма-заявка на регистрацию).
9. Я не люблю продавать
- Я тоже! Вот почему мы не продаем, мы показываем, что есть такой продукт, который можно купить только у этой компании, а затем позволяю им принимать собственное решение.
10. Это пирамида
- Пирамиды — это когда деньги меняют на деньги, а товаров или услуг нет. Наш продукт (расскажите им о своем продукте)
- Что такое пирамида? (позвольте им объяснить это вам). Обычно все рассказывают о том, что тот, кто наверху зарабатывает все деньги. Если они так говорят, спросите: — Почему вы продолжаете работать на своей работе, зная, что ваше руководство зарабатывает больше? Меня не смущает и вполне устраивает свободный график работы. Я представляю серьезную компанию и качественный продукт / услугу.
11. Слишком большая конкуренция
- Мы в бизнесе много лет, но в компанию по-прежнему приходят тысячи людей.
- В Соединенных Штатах проживает более 300 миллионов человек, и половина из них любят бургеры, но не смотря на высокую конкуренцию между McDonald’s, Burger King и Wendys у них все еще есть клиенты!
- Конкуренция — это хорошо, когда у вас есть уникальный продукт. Давай я покажу тебе
12. Я могу найти ваши товары дешевле
- Да, вы можете найти их дешевле, но посмотрите в чем подвох. Если вам будут рассказывать про «дешевле», покажите им свой продукт, его объем, сертификаты и состав. Затем сравните.
13. Мне нужно посоветоваться с женой / мужем
- Я понимаю, давайте встретимся в Zoom (назовите время встречи). Пригласи на встречу одного из твоих спонсоров, возможно тебе будет легче вести диалог.
- Отлично! Сейчас лучшее время для встречи, мне так проще будет отвечать на ваши вопросы и продемонстрировать продукты.
14. На каком ты уровне / сколько ты зарабатываешь
- Моя цель — заработать (выбрать сумму в долларах) к концу месяца, я нахожусь на пути к заработку (выберите сумму в долларах) к концу месяца.
- Я только начал, но с помощью моих вышестоящих руководителей, моя цель (выбрать сумму в долларах) на месяц.
15. Я никого не знаю
- Если бы я могла показать тебе, как легко познакомиться с большим количеством людей, ты бы согласился этому научиться?
- У тебя есть работа? Посмотрим, с кем ты общаешься каждый день.
- Тебя не знают? Пора обратить на себя внимание, от этого твоя репутация не пострадает.
16. Я не знаю как это сделать
- Многие люди не родились со знанием того, как вести бизнес, но у них есть наставники, которые помогут им добиться того, чем они являются сегодня. Ваши спонсоры — ваши наставники.
- Вот поэтому компания и внедрила простую систему, позволяющую тебе обучаться новым навыкам, чтобы стать лидером.
17. Я занимался сетевым маркетингом раньше — не пошло
- Расскажи мне, что произошло (скорее всего, они что-то делали неправильно или их невозможно было научить). Если бы у вас был правильный подход с правильным обучением, вы бы попробовали еще раз?
- МЛМ работает так же, как работает франшиза. Если у вас была франшиза, и генеральный директор научил вас правильно, а она провалилась, значит ли это, что франшиза не работает?
- Если я смогу показать тебе, как заставить систему работать, ты попробуешь еще раз?
18. Я не хочу предлагать родственникам и близким друзьям
- Было бы лучше, если бы я предложила им?
- Если бы я могла показать тебе, как сделать это без твоих друзей и семьи, ты бы вник в это?
19. Я не из тех, кто будет занимается сетевым маркетингом
- Ты когда-нибудь рекомендовал фильм или ресторан? Тогда ты уже занимаешься сетевым маркетингом, тебе просто за это не заплатили
- Что такое сетевой маркетинг (ждите ответа). Если бы я могла показать тебе, как заниматься сетевым маркетингом без (их ответа), ты бы послушал?
В моей жизни это стало уже правилом — анализировать свое окружение. Люди, которые вроде как близкие, не приходят вам на помощь в трудную минуту. И наоборот, люди от которых вы этого не ожидали, скорее всего и помогут. И какой из всего этого вывод? Люди помогают людям в жизни и в бизнесе. Они учат нас, мы учим их. Так что, ребята, ищите СВОИХ людей!
Я привела примеры из моей скромной практики. Эти варианты ответов отсеивают заинтересованных потенциальных клиентов от не заинтересованных. Вот почему некоторые ответы на возражения начинаются с: «Если бы я, ты бы. . . »
Ну уж когда звучит категорическое «Нет» или извинения, … СЛЕДУЮЩИЙ и обязательно придут другие.
Ваша Г. Сотникова
Ответить
Хотите присоединиться к обсуждению?Не стесняйтесь вносить свой вклад!